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Steve Jobs no solo revolucionó la tecnología con productos innovadores, sino que también dominó el arte de la persuasión, influyendo a colaboradores, clientes y competidores. Desde sus primeros años, Jobs exhibió una destreza única para convencer a los demás. ¿Cuál era su secreto? No se trataba de magia ni de un talento místico, sino del uso estratégico de principios psicológicos que todos podemos aplicar. A continuación, algunas de las tácticas más notables que Jobs empleó para alcanzar el éxito.
1. Prueba Social: Impulsando el Deseo de Pertenecer
La prueba social es un fenómeno donde las personas siguen las acciones de otros, asumiendo que esas acciones son correctas. Steve Jobs aplicó este principio al vender el Blue Box, un dispositivo que permitía hacer llamadas gratuitas. Al presentar el producto como algo deseado por muchos y mostrando que otros ya lo usaban, generó una sensación de urgencia y pertenencia. Este enfoque fue un éxito rotundo y demostró cómo las decisiones de compra pueden ser influenciadas por las opiniones y comportamientos de terceros.
Referencias:
- Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, quien explica cómo la prueba social impulsa a las personas a tomar decisiones basadas en lo que otros hacen, tal como lo aplicaba Jobs.
2. Costos Hundidos: Invirtiendo en la Percepción de Valor
En el mundo empresarial, los costos hundidos son aquellos en los que ya se ha incurrido y no se pueden recuperar. Jobs usó este principio para obtener un trabajo en Atari. Presentó su propuesta de valor de tal manera que la empresa se sintió obligada a continuar invirtiendo en él, ya que, desde su perspectiva, ya habían invertido suficiente como para dejarlo ir. Este enfoque demostró cómo los costos hundidos pueden ser utilizados para mantener compromisos e impulsar decisiones.
Referencias:
- Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman, donde se exploran los sesgos cognitivos, incluyendo cómo los costos hundidos afectan el juicio humano.
3. Anclaje: Dominando la Percepción de Valor
El anclaje es la tendencia de las personas a confiar demasiado en la primera información que reciben (el “ancla”). Jobs usó esta técnica con gran destreza en su negociación con Disney para la producción de Toy Story. Planteó el proyecto como un éxito monumental desde el inicio, posicionándolo como un referente para cualquier discusión posterior. Como resultado, las expectativas se fijaron en ese estándar alto, moldeando la percepción de los ejecutivos y obteniendo su aprobación.
Referencias:
- El libro Negotiation Genius de Deepak Malhotra y Max Bazerman, que describe cómo el anclaje puede ser utilizado para definir el marco de una negociación.
4. Brecha de Curiosidad: Captando y Manteniendo la Atención
Jobs sabía cómo captar la atención de su audiencia y mantenerla con la “brecha de curiosidad”. Este principio consiste en crear una distancia entre lo que las personas saben y lo que desean saber. Jobs lo aplicó frecuentemente en sus presentaciones de producto, donde revelaba detalles gradualmente, manteniendo al público al borde de sus asientos. Esta técnica es clave para generar interés sostenido y entusiasmo.
Referencias:
- Made to Stick de Chip Heath y Dan Heath, que explora cómo mantener la curiosidad y el interés del público en presentaciones y narrativas.
5. El Marco: Cambiando la Perspectiva de los Problemas
Steve Jobs también utilizó el «framing» o marco, un principio que se refiere a cómo la presentación de un problema afecta la percepción y las decisiones sobre él. Al replantear las dificultades técnicas y de diseño como oportunidades de innovación, logró inspirar a sus equipos para superar desafíos y crear productos icónicos como el iPhone y la MacBook. Este enfoque no solo hizo que sus empleados se sintieran parte de algo más grande, sino que también los motivó a esforzarse al máximo.
Referencias:
- Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us de Daniel Pink, que analiza cómo el marco adecuado puede influir en la motivación y creatividad de un equipo.
¿Cómo Usar la Persuasión de Manera Ética?
Si bien Steve Jobs fue un maestro en usar estos principios, el video del Nudge Podcast destaca que estas tácticas deben emplearse con responsabilidad. La línea entre persuasión y manipulación puede ser tenue. El verdadero liderazgo no consiste en forzar a otros a hacer lo que uno quiere, sino en inspirarlos para que lo hagan de manera genuina.
Es posible aprender de Jobs, pero siempre es importante recordar que la ética y la integridad deben guiar nuestras decisiones. Después de todo, la influencia más duradera es aquella que genera confianza y respeto.